El marketing de contenidos pone en marcha la máquina de automatización del marketing

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Szymon Binek, clickray.pl

La automatización del marketing es una empresa difícil y complicada. Prueba de ello es lo difícil que es encontrar un director de marketing que sea capaz de explicar de forma sencilla y significativa qué es realmente esta automatización de marketing, qué tiene que ver el marketing de contenidos y cómo funciona.

En el mundo de los negocios, una estrategia popular pero incorrecta es gastar la mayor parte de sus fondos comprando software, que en realidad es la pieza menos exigente del rompecabezas. Debe recordarse que incluso el mejor software no puede reemplazar el análisis de contenido, los webinars (seminarios realizados con el uso de cámaras web) y los correos electrónicos que mantienen el contacto con el cliente. Es el contenido el que impulsa cualquier sistema de automatización de marketing.

El marketing de contenidos y su finalidad

Nos guste o no, el marketing y las ventas son en gran medida autoservicio en estos días. El cliente obtiene el 80% de la información que necesita y le interesa a través de Internet, y solo al final entra en diálogo con el vendedor. Es esta información obtenida, vagamente denominada "contenido", lo que constituye el marketing de contenidos.

Para los especialistas en marketing, el objetivo real de la creación de contenido es convertir a un completo extraño en un cliente satisfecho. Por tanto, el contenido elaborado debe acompañar a nuestros clientes desde el primer contacto con la marca o producto hasta la finalización de la transacción - en definitiva, estar con ellos durante todo el ciclo de venta.

Tan pronto como una persona determinada interactúe con nuestro contenido, se deben utilizar sistemas de automatización de marketing para estimular el contacto personal con el vendedor. Esta interacción provoca una reacción preprogramada del sistema, en la mayoría de los casos reenviando un correo electrónico personalizado. Gracias a esto, nos ganamos la confianza de los clientes potenciales y definimos sus necesidades e intereses específicos. Sobre la base de la información recopilada, proporcionamos materiales que satisfacen las expectativas individuales del destinatario y facilitan la toma de decisiones informada. En resumen, proporcionamos la solución perfecta en una bandeja plateada.

El marketing de contenidos versus el ciclo de ventas y el proceso de automatización del marketing

El contenido no es solo una colección de informes, artículos o seminarios web. Cada uno de sus elementos debe tener su lugar y el propósito específico para el que fue creado. Gracias a esto, el contenido dado ocupa un lugar específico en el ciclo de ventas. Este contenido le permite: atraer clientes potenciales, convertirlos, someterlos al proceso de desarrollo de clientes potenciales y, finalmente, segmentar y evaluar.

Atraer clientes potenciales

A veces, los clientes potenciales tienen información sobre su empresa, otras veces no. En ambos casos, en realidad son extraños hasta que pasan por tu puerta. Para que esto suceda, es decir, para generar leads, el contenido puede constar de los siguientes elementos:

  • publicidad (tradicional y online),
  • cartas directas y postales,
  • artículos de internet,
  • artículos en revistas especializadas,
  • Comunicados de prensa.

El contenido resultante es para llamar la atención de clientes potenciales hacia usted y, más específicamente, sobre el hecho de que tiene algo que ellos necesitan o desean. No importa si su objetivo es aumentar el reconocimiento de marca o las ventas. Al principio, tienes que llamar la atención de la gente.

Conversión de clientes potenciales

Una persona atraída es una pista inalcanzable todavía. Se convierte cuando dicha persona proporciona voluntariamente información de contacto. Más precisamente, tiene lugar cuando el cliente potencial mencionado anteriormente completa el formulario de contacto y proporciona al menos su nombre y dirección de correo electrónico en él.

El proceso descrito es un intercambio mutuo. Gracias a usted, el cliente potencial obtiene algo que necesita o desea y usted recibe el consentimiento para enviar mensajes de correo electrónico. Es, en cierto modo, un juego. Para ganar, debes ofrecer a la otra parte algo que sea de más valor para ellos que su información de contacto.

La conversión de clientes potenciales requiere contenido específico de algo que agregue valor a sus prospectos, como:

  • informes especiales,
  • libros electrónicos,
  • seminarios web,
  • películas,
  • presentaciones, por ejemplo, en Power Point,
  • aplicaciones gratuitas,
  • calculadoras para calcular indicadores (calcular el monto de las primas para el seguro del automóvil),
  • todo tipo de análisis gratuitos.

Mantenimiento de clientes potenciales

Este paso es para guiar al cliente potencial a través de todo el ciclo de ventas, más específicamente, para seguirlo durante todo el proceso de compra. Esta es la etapa en la que se genera confianza y se gana credibilidad. Los leads comienzan a reconocerte gradualmente, a confiar en ti y a creer en la verdad de tus palabras.

El contenido necesario para la nutrición de clientes potenciales es casi el mismo tipo de contenido que para la conversión de clientes potenciales. En el caso de la atención, sin embargo, hay dos elementos más importantes: consejos por correo electrónico y artículos de blogs. Además, cuando se lanza un nuevo producto, se puede organizar un evento en vivo especial en forma de seminario web.

La diferencia entre el contenido de fomento de clientes potenciales y el contenido de conversión es la forma en que los elementos de contenido se desvían y se conectan:

  • El contenido de conversión de clientes potenciales incita a las personas a levantar la mano y expresar su interés;
  • en el período inicial de crianza, el contenido debe generar confianza y aumentar el interés del cliente potencial en un tema determinado al mismo tiempo;
  • en la siguiente etapa de nutrir clientes potenciales, continuamos trabajando para construir credibilidad y al mismo tiempo intensificar la voluntad de resolver nuestros problemas;
  • cuando crece el deseo de leads, llega un momento para que crean que tenemos la solución a su problema;
  • más indicaciones de contenido llevan a una conclusión inevitable: tienen que comprar el producto ofrecido.

Segmentación y evaluación de leads

La diferencia entre un sistema de automatización de marketing real y un autorespondedor de correo electrónico regular es la capacidad del primero de segmentar los clientes potenciales en función de su comportamiento específico y evaluarlos. Idealmente, su sistema estará conectado a un CRM responsable de la gestión de la relación con el cliente, en el que un vendedor o equipo específico es responsable de cada cliente potencial. Tan pronto como el cliente potencial haya obtenido el número designado de puntos, se informa al vendedor sobre su disposición para la compra.

Un ejemplo de contenido en esta etapa del ciclo de ventas pueden ser los artículos creados específicamente para personas que ya están muy interesadas en comprar, que también son inútiles para los leads que buscan información preliminar. Puede ser un artículo que compare los precios de nuestros productos o servicios. El sistema puede otorgar puntos a quienes lean específicamente este artículo y restar a quienes no lo hayan leído.

Hay una vieja máxima en inglés: "garbage in, garbage out": se refiere a una situación en la que ingresar datos incorrectos en el programa correcto da resultados incorrectos. En el caso de la automatización de marketing, es muy precisa. No es necesario que el La estrategia que adopte es extremadamente completa, pero es obligatorio hacer coincidir los elementos de contenido individuales con sus objetivos específicos en el ciclo de ventas.

En resumen, si no planifica técnicas como el marketing de contenidos en su presupuesto, es posible que no invierta en sistemas avanzados de automatización de marketing. Gracias a esto, ahorrarás tiempo y dinero.