Segmentación del mercado: parte de la estrategia de marketing III

Negocio De Servicios

La investigación de mercados y los procesos de creación de una estrategia de marketing.

El último proceso relacionado con la segmentación del mercado es la creación y luego la implementación de una estrategia de marketing. ¿Qué se entiende por este término? Una estrategia de marketing son las actividades adecuadas que realiza la empresa, dirigidas a segmentos de mercado seleccionados con el fin de alcanzar los objetivos establecidos. Dependiendo de la estrategia, el objetivo puede ser aumentar las ventas en un segmento determinado, retener clientes dentro de nuestra empresa, la lealtad de un cliente que confía en nuestra marca y productos / servicios, así como aumentar la participación de mercado al llegar a nuevos segmentos. La investigación de mercados nos ayudará en esto.

Una de las formas más efectivas y al mismo tiempo muy populares de estrategia de marketing es la llamada marketing mix, también conocido como 4P: las primeras letras en inglés a partir de las cuales comienzan los elementos del marketing mix, a saber: Producto, Precio, Colocación y Promoción. También existe una forma extendida de la estrategia 4P relacionada con el sector de servicios: Personas, Procesos y Evidencia Física. Discutiremos estos elementos en detalle a continuación.

Estrategia de marketing - producto

Una vez dividido el mercado en sectores, nos resulta más fácil adaptarnos a las expectativas de los clientes y del grupo objetivo. Por lo tanto, al iniciar una estrategia de marketing basada en un producto, debe considerar qué características deben destacarse en primer lugar. ¿Es un producto / servicio único en el mercado sin alternativas a la competencia? ¿O quizás es un bien de lujo con elementos específicos? Bien puede ser un producto conocido en el mercado, que sea una alternativa barata y, por tanto, atractiva. Si el producto en sí no parece atractivo a primera vista, no está de más centrarse en otras ventajas: si está fácilmente disponible, si es cómodo de usar o si se distingue por la posibilidad de una entrega más rápida.

Al mismo tiempo, se debe observar la consistencia sobre la base de sectores previamente separados: no se puede promocionar un producto barato como un bien de lujo, o viceversa, porque de esta manera se puede lograr un efecto contraproducente. Debe ser coherente y no engañar a sus clientes. También vale la pena prestar atención a componentes tales como: marca, servicio, calidad, surtido, embalaje, servicio, montaje, garantía, servicio o soporte técnico. Cada uno de estos elementos se puede considerar al crear una estrategia de marketing, pero no pueden ser simples eslóganes vacíos. Al vender una computadora de alta gama en nuestra tienda, no solo podemos prestar atención a sus muy buenos parámetros técnicos, calidad y marca, sino también al empaque, servicio postventa y soporte técnico en caso de problemas con el equipo.

Con respecto al marketing en Internet, podemos crear subpáginas dedicadas en nuestro sitio web que enfatizan las ventajas de los productos. Luego, prepare el diseño gráfico apropiado y el eslogan publicitario pegadizo; es necesario tener en cuenta la posibilidad de que los clientes se expresen, comenten sobre el producto y nuestra campaña de marketing.

De esta manera, dejamos que el cliente comprenda que no solo nos preocupamos por la venta instantánea de la computadora, sino que también nos preocupamos por el cliente, manteniendo así un fuerte vínculo con él, al tiempo que fortalecemos la confianza en nuestra marca.

Estrategia de marketing - precio

El precio es uno de los factores más importantes, si no prioritarios, que en última instancia determina el interés en un producto / servicio determinado. Para un emprendedor, la clave es crear dicha estrategia de marketing basada en el precio para convencer a los segmentos seleccionados de los productos, por un lado, y para lograr el objetivo financiero establecido, por el otro. Un precio más bajo en comparación con la competencia no siempre debe ser garantía de éxito. Esto se aplica en particular a los artículos de lujo, que por definición mantienen un precio más alto, y el cliente espera gastar más dinero antes de tomar la decisión de comprarlos. La compra del último teléfono inteligente, por ejemplo, Samsung Galaxy S4 a un precio de alrededor de 1000 PLN, no necesariamente convencerá a los clientes de buscar su billetera. Los precios demasiado bajos pueden dar lugar a la sospecha de que el producto es robado, no genuino o defectuoso. Entonces, ¿cómo debería ser una estrategia de marketing de precios efectiva?

Es una buena idea comenzar a vender a un precio más bajo que el de sus competidores. Sin embargo, la diferencia de precio no puede ser clara para no levantar sospechas sobre la calidad del producto / servicio. Una vez que hemos adquirido un grupo de clientes, podemos ir aumentando los precios poco a poco, pero de tal forma que los destinatarios no nos den la espalda y vayan a otras tiendas. Por ejemplo, puede agregar el precio a los servicios postventa prestados, lo que no debe despertar sospechas entre los destinatarios. Aunque el método anterior no está exento de inconvenientes, ya que puede significar un margen demasiado bajo para la tienda, vale la pena considerarlo con atención, lo cual es especialmente importante a la hora de ingresar al mercado.

Al igual que con una estrategia de marketing impulsada por productos, debe ser coherente en sus acciones. El enfoque de precios debe basarse en segmentos previamente separados. Si, por ejemplo, resulta que la mayoría de los clientes que visitan nuestra tienda de informática están interesados ​​en comprar equipos por encima de los 3.000 PLN, no tiene sentido centrarse en promover soluciones baratas por debajo de esta cantidad. Esta es una señal clara de que los consumidores buscan principalmente artículos de lujo y no alternativas económicas del rango de precios bajo o medio. Independientemente de la demanda del mercado, una buena idea en casi todas las situaciones será organizar, preferiblemente periódicamente, varios tipos de promociones para productos seleccionados (por ejemplo, oferta del día), donde el nuevo precio se enfatizará en primer lugar, por ejemplo, válido solo por unos días. Promoción adecuada en el sitio web de la tienda, informando a los usuarios a través del blog de la empresa o sitios de redes sociales, y además, organizando un concurso temático con al menos un premio simbólico; esta estrategia, incluso en el caso de productos de lujo, despertará un mayor interés entre los clientes. .

Estrategia de marketing - distribución

Estrategia de marketing basada en la distribución, es decir, en el canal de venta a través del cual se entregará nuestro producto / servicio. En el caso de una tienda online, una plataforma estable es de vital importancia, gracias a la cual el usuario puede realizar transacciones seguras, sin miedo a robos o accesos no autorizados a la cuenta bancaria electrónica. Es obligatorio ingresar un certificado de encriptación SSL para garantizar la seguridad del pago. También es recomendable proporcionar acceso a todas las principales sucursales de banca electrónica en Polonia. El proceso de transacción en sí debe llevarse a cabo fuera de la tienda en línea, de modo que toda la información sobre el estado de la cuenta del cliente esté oculta al vendedor. De lo contrario, podemos desanimar a los compradores con nuestra falta de profesionalismo, quienes, temiendo un intento de extorsionar dinero, no volverán más al escaparate.

El marketing en Internet le permite llegar al cliente de manera más amplia con su estrategia. Los productos pueden venderse en el exterior a través de subastas en línea, lideradas por Allegro. Cuando podemos aplicar un descuento en un determinado producto, también vale la pena considerar el modelo de compras grupales: Groupon es el líder aquí. En el caso de una tienda online, otro elemento importante es la velocidad de distribución. Al vender una gran cantidad de productos todos los días, es recomendable firmar un contrato con una empresa de mensajería seleccionada que entregará los productos a precios comparables a los ofrecidos por Poczta Polska; gracias a esto, el cliente no pagará más por el envío y Recibirá la mercancía en un plazo máximo de 24 horas.

Estrategia de marketing - promoción

Una estrategia de marketing basada en la promoción es un conjunto de actividades destinadas a informar a los clientes sobre los productos o servicios que ofrece nuestra tienda. En esta situación, el emprendedor debe decidir cómo quiere promocionar el bien, porque para que el cliente lo compre, primero debe averiguarlo y conocerlo. Aquí tampoco faltan las formas de promover productos específicos. El marketing tradicional puede incluir la prensa, la radio, la televisión, vallas publicitarias colocadas en las calles de la ciudad o en las carreteras, folletos y carteles.En marketing en Internet, vale la pena utilizar varios tipos de anuncios que se muestran en sitios web (banners, botones, rascacielos), información en foros o sitios de redes sociales, así como el contacto directo con el cliente a través de un escaparate.

También es una buena idea utilizar una campaña de correo que proporcione rápidamente información sobre el producto a los clientes registrados en el sitio web. Aquí, sin embargo, debe recordar no utilizar el boletín de forma intrusiva. No solo podemos alienar a nuestros clientes, sino que nuestro correo será tratado como spam y, en la práctica, no llegará a ciertos segmentos. Debe prestar especial atención al momento en que se muestran ciertos tipos de anuncios. Dependiendo del grupo objetivo, debe tener en cuenta un factor como el tiempo de trabajo de los clientes potenciales. Por ejemplo, es posible que la transmisión de comerciales de televisión durante el trabajo no siempre produzca el efecto deseado, pero la publicidad en Internet para los espectadores que trabajan en la computadora ya puede brindar el resultado esperado, de manera similar a los puntos anteriores, y aquí se debe desarrollar una estrategia consistente basada en segmentos de mercado.

Estrategia de marketing - personas

Brindar el servicio a un alto nivel no sería posible sin las personas. Incluso hoy en día, cuando las máquinas están reemplazando cada vez más a los humanos, estos últimos siguen siendo necesarios para coordinar, aprobar el diseño y establecer un plan de acción adicional. Sin embargo, hay industrias en las que el hombre es insustituible y nada cambiará en este asunto durante muchos años. El mencionado servicio postventa puede ser incluso más importante para el cliente que la compra del producto defectuoso. El asesoramiento profesional o la reparación de equipos a un precio atractivo vale hoy su peso en oro, que a menudo es olvidado por los empresarios. Aquí, también es importante adaptar a los miembros del equipo a las expectativas del cliente.

Una tienda de informática que repara hardware debería, en la opinión general, ser operada por hombres. Y de hecho, aunque estos casos ocurren, por supuesto, las mujeres que reparan computadoras son raras. Esto de ninguna manera es una falta de competencia. Simplemente es el resultado de los hábitos de los clientes y la mentalidad de la sociedad, y lo que conlleva: la confianza adecuada. Yendo al otro lado, rara vez se pueden encontrar hombres que trabajen como cuidadores en un jardín de infancia; en Polonia, las mujeres son definitivamente las líderes en este tema, porque es este género el responsable de dar descendencia y dedica mucho más tiempo a criar a los hijos. que los hombres, y aquí debe enfatizarse que este es un pensamiento generalmente aceptado y puede que no siempre sea la regla.

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Estrategia de marketing - proceso

Un elemento de una estrategia de marketing que a menudo se pasa por alto sin saberlo. El proceso debe entenderse como la forma en que la empresa presta el servicio con el fin de ser recordada no solo por el servicio profesional. Para el ejemplo de una tienda de informática, esto puede ser un tiempo de reparación increíblemente rápido, informando al cliente con mucha anticipación por correo electrónico, o incluso directamente en el sitio web. El método de servicio, la forma educada adecuada y las discusiones con el cliente sobre temas adicionales relacionados con el servicio prestado también son importantes; debe entenderse que no solo brindamos un servicio específico por dinero, sino que también nos preocupamos por el bienestar del cliente. ser, para que recuerde la forma en que se sirvió. A menudo, puede encontrar opiniones negativas sobre los vendedores en una tienda que brinda servicios profesionales; para no desanimar a nuevas partes interesadas en el futuro, este factor también debe tenerse en cuenta.

Estrategia de marketing - certificado de material

Otro ejemplo de nicho de una estrategia de marketing a la que vale la pena prestar atención. Un certificado de material puede entenderse como actividades en el campo de los servicios que dejarán una huella permanente - material - del funcionamiento de la empresa. Por ejemplo, al vender una computadora cara en una tienda de una determinada marca, vale la pena agregar un pequeño obsequio (por ejemplo, un mousepad de la empresa) a la compra. En el caso de los servicios realizados, puede ser, por ejemplo, un descuento adicional por la reparación de equipos adquiridos en nuestra tienda. Se trata del tipo de actividades que, aunque no tienen que ser de gran valor, pueden alentar adicionalmente a los clientes a volver a nuestros umbrales. Según el dicho "una pequeña cosa, pero disfruta", a los compradores les gusta recibir regalos inesperados, y nuestras acciones se perciben como un cuidado por el cliente, lo que aumenta su conciencia de confianza en la marca.

Estrategia de marketing - resumen

El proceso de segmentación del mercado es una actividad a largo plazo. Necesita hacer un buen trabajo investigando el mercado, sus clientes y su interés en un producto o servicio en particular. Consistencia en el esfuerzo por lograr el objetivo, distinguir los segmentos de mercado, posicionar adecuadamente los productos y luego lanzar una estrategia de marketing basada en investigaciones previas: estos son los elementos que pueden aumentar efectivamente el interés de los clientes por los productos que ofrecemos. Hay que recordar que dependiendo de la industria en la que operamos, el mercado puede cambiar lentamente, o incluso todos los días. El seguimiento constante, la observación de la competencia, la fijación de precios atractivos y la atención profesional al cliente son elementos en los que debemos trabajar constantemente. Es fácil equivocarse, pero recuperar la confianza de los clientes que pasan a la competencia es mucho más difícil. En la siguiente parte, dedicaremos nuestra atención a la investigación de productos para llegar al grupo de personas interesadas en nuestro producto o servicio de manera aún más precisa.