La identificación del cliente y sus necesidades es clave en la construcción de una oferta.

Negocio De Servicios

El objetivo de toda empresa son los clientes. Ellos deciden qué empresas elegirán en última instancia productos o servicios. Hay muchos motivadores que influyen en la compra y cada uno de ellos puede asignarse a un perfil de comprador específico. La identificación adecuada del cliente le permite ajustar la oferta a sus necesidades y expectativas. En el artículo aprenderá quién es el consumidor conductor, en qué se diferencia del tipo amable y qué mensajes serán apropiados para cada uno de los 4 tipos de clientes.

La identificación del cliente es clave en la estrategia de la empresa

Sin un análisis sólido del cliente en términos de motivadores reales que le hagan comprar, es difícil crear una oferta de empresa eficaz. Todas las herramientas y formas de comunicación que no están incrustadas en las necesidades reales del cliente simplemente no funcionarán en el mundo, es decir, no lo convencerán de que compre. Varias motivaciones afectan las decisiones de compra y las más motivadoras son las relacionadas con el miedo.

Al construir el perfil del cliente (persona), además de sus componentes obvios, como definir el género y la edad del consumidor o su posición profesional, también vale la pena definir elementos tales como:

  • Necesidades: lo que el cliente realmente quiere. Hay 4 tipos de necesidades:
    • abierto
    • profundo
    • aspiraciones
    • creencias.

Ejemplo 1

El cliente quiere comprar un coche. En este caso, la distribución de necesidades es la siguiente:

  • jawna - quiero un coche
  • profundo - quiero que sea seguro
  • aspiraciones - Me gustaría impresionar a mi familia y amigos con un auto nuevo
  • creencias: no me siento seguro al volante.

Como puede ver, una compra ordinaria se desencadena por diversas necesidades que deben tenerse en cuenta al construir la oferta de una empresa.

  • Motivaciones: aquí también hay diferentes tipos de motivaciones:

    • Dolor / Placer
    • Miedo / Esperanza
    • Rechazo / Aceptación.

¿Qué compra el cliente y qué le importa? - conocer 4 tipos de clientes

La identificación del cliente es posible a partir del análisis de su método de comunicación. Los métodos de comunicación con el cliente oscilan en dos ejes:

  • el eje x horizontal de un lado contiene la personalidad introvertida. Es una persona a la que no le gustan las multitudes, no habla mucho, sobre todo de emociones, pero del otro lado de este eje tenemos a un extrovertido al que le gusta compartir sus vivencias y le encanta estar entre la gente.
  • el eje vertical y contrasta dos perfiles de consumidores extremos: uno que aprecia los datos duros y una persona que se guía por las emociones en sus elecciones.


Analítico

En este caso, estamos ante un cliente introvertido y que valora más los datos duros que las emociones. Para él, los parámetros técnicos de una aspiradora o computadora específica serán importantes. Un buen diseño no es suficiente aquí. A la hora de construir una oferta para este cliente, conviene señalar los datos técnicos sobre el producto o servicio de forma clara, ya que si el consumidor analítico no encuentra este tipo de información, simplemente renunciará a la compra.

Amable

Es un tipo amigable, un cliente para quien las emociones, no los datos técnicos, son lo más importante. Está enfocado en hacer contactos y dotado de una gran dosis de intuición. Como ya se ha dicho, este tipo de cliente es impulsado principalmente por las emociones, por lo que cualquier marca que se comunique con dicho consumidor debe ser empática y mostrar un interés especial. Cuando se trata de la forma de presentar la oferta a un cliente amigable, vale la pena utilizar el storytelling, es decir, encapsular el producto o servicio vendido en una historia referida a emociones específicas.

Expresivo

Es un tipo de cliente expresivo que a menudo toma la mayoría de las decisiones de forma espontánea y creativa. Al mismo tiempo, es un consumidor explosivo y bastante difícil de comunicar. Los clientes con tal perfil tienden a caer en una forma de comunicación agresiva, que resulta principalmente de estar guiados en la mayoría de las acciones por emociones, y no por premisas racionales. Al construir una oferta para este cliente, vale la pena recordar enfocarse en comprender sus necesidades y expectativas y responder a las preguntas o dudas que él presente de manera continua.

Conductor

El llamado tipo de dirección. Le gusta tener todo bajo control, está decidido y espera resultados. Debido a su naturaleza extrovertida, le gusta revelarse con sus emociones y está fuertemente enfocado en comprar. A menudo, es este tipo de cliente el que aprovecha al máximo las conversiones (compras, suscripciones a newsletters, descargas de informes, etc.) porque se fija unos objetivos concretos. Por lo tanto, si solo una determinada marca le proporciona la información específica necesaria sobre la oferta, existe una alta probabilidad de que este consumidor decida comprar rápidamente.